Der Service macht den Unterschied – Wie Handelsvertretungen durch Dienstleistungen ihr Profil schärfen, die Wettbewerbsposition stärken und die Rentabilität steigern können

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von Prof. Dr. Andreas Kaapke und Dr. Andreas Paffhausen. 2012. 122 Seiten. ISBN 978-3-89095-002-0.

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Beschreibung

In hart umkämften Märkten stehen auch Handelsvertreter zunehmend vor der Herausforderung, sich positiv von ihren Wettbewerbern abzugrenzen und ihre Wettbewerbsfähigkeit zu sichern, indem sie den von ihnen vertretenen Unternehmen sowie ihren Kunden einen Mehrwert über die „klassischen“ Vertriebsleistungen hinaus bieten. Ein wirksames Instrument hierzu stellt das Angebot zusätzlicher Dienstleistungen rund um die Kernleistungen der Handelsvertreter dar.Dabei gilt es zum einen, zielgerichtet ein Angebot zu entwickeln, das sowohl den Abnehmern der vermittelten Produkte als auch den vertretenen Unternehmen einen klaren Mehrwert bietet. Zum anderen muss das Angebot eine entsprechende Vergütung erfahren. Es gilt also außerdem, adäquate Preise für die Erbringung der Leistungen zu berechnen und diese gegenüber den Marktpartnern durchzusetzen. Sind diese beiden Prämissen erfüllt, verfügt der Handelsvertreter über ein effektives Wettbewerbsinstrument. Vor diesem Hintergrund beschäftigt sich die vorliegende Studie im Wesentlichen mit den folgenden Fragestellungen: Welche Dienstleistungen im Einzelnen werden von Handelsvertretern derzeit angeboten? Wie sind diese ausgestaltet? In welcher Qualtität werden sie erbracht? Inwiefern bzw. in welcher Form findet eine Vergütung der Leistungen statt? Wie können interne Preise berechnet werden? Wie könnte ein Preismodell aussehen? Welches sind Erfolgsfaktoren im Hinblick auf die Zusammenstellung und das Angebot von Dienstleistungen?